当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 营销的三大战役之二持久战 作者：刘雷 日期：2009-7-21 字体：[大] [中] [小]

    引言：“毛泽东写的《论持久战》初步总结了全国抗战的经验，批驳了当时盛行的种种错误观点，系统阐明了党的抗日持久战方针。在这篇著作中，毛泽东分析了中日两国的社会形态、双方战争的性质、战争要素的强弱状况、国际社会的支持与否，指出抗日战争是持久战，最后的胜利属于中国。他还科学地预见到抗日战争必将经过战略防御、战略相持、战略反攻三个阶段。他强调“兵民是胜利之本”，抗战胜利的唯一正确道路是实行人民战争”’市场也是凑效的。
    新市场开拓成功阶段作为新产品也要做好打持久战的决心和策略，坚决的执行下去，上篇文章营销的第一战
新市场攻坚战已经介绍了新市场的进入，攻坚战某企业顺利进入了市场，市场前途未卜，挑战重重，原来没把你放在眼里的一线品牌现在可能要高看你一言，委婉的把你作为竞争对手？他们的厂家或经销商会假装不经意的问业务员：“哎，最近S品牌，市场上能见到，能走货不？”或是淡淡的假装镇静：“注意下铺货，别让那个什么S牌和我们放在一起。这些信息是竞争对手已经开始下意识的关注了新生的对手，下一步预示着对其品牌进行攻势和打击。
    如何打持久战？笔者总结有三，
    一、低调夹缝网络优化建设：
    S品牌下面做的就是持久战，这个持久战要做好首先是稳定铺货，调节好供货链，稳定铺货，扎实的完善销售网点，开辟新网点，这里的新网点是对手不是太关注的或是不是很重视的冷网点：车站，加油站，体育馆，公园，景点，监狱，甚至“火葬场，新网络的开发，之类的可以销售的区域，加强后盾力量，减少经销商的库存压力，拉动销售，支持市场进程，这些终端网点如果不完善，一线大品牌的直面促销打击，可能会使市区的网点重创，销售出现下滑，甚至狠点的滞销，这样的话经销商的库存压力很大，也会对新品牌失去信心，因此加大特殊网点，冷网点，夹缝网点的开发是很有必要的，同时兼顾优势网络的战略调整和坚持。
    二：高歌农村市场争“王位”
    持久战是进入市场后耗时间，打品牌的一种策略，在此转战一线薄弱市场，农村市场也是迂回的战术，顺利度过市场成长期。
    农村包围城市路线依然是正确的方向，市场对一线二线品牌一般没有明确的概念，随机性较大，二线品牌的价格优势和网点终端建设的形象下功夫，照样会出彩，带动整体销量，做展销，尽可能的做大做强农村市场这块有血有肉投资小见效快的市场，拉开战线，强化作战实力和水平，农村市场的八字方针：“价格优势，客情到位，”农村市场的零售终端一般没那么“苛刻”的要这支持那支持，只要有利润，产品不差，搞好客情，平时业务员多松点小礼品促销品，做好“市场”村长，还是相对很容易拿下的，并且持续巩固可能会占山为王。
    三：上下齐心，全军激情猛进。
    市场成长期会遇到很多的问题，竞品的打击，铺货出现阻碍，业务员，促销员等出现情绪低落，经销商信心消减等状况，这时候需要厂家经理做好军心稳定的工作，与经销商私下交谈吃饭做客情，分析市场动态和未来的美好展望，但是不能只讲空话，要说到做到，拿出一套可行认可的方案，拿出实际的政策，以及公司总部的发展部署和信心，让经销商有靠山才能敢猛进，同时调动经销商的积极性，鼓励鞭策其员工做好持久战的拼搏市场基础的夯实工作，聚会，观看励志演讲，食品，深层次加强培训，厂方经理开动员会和奖励设置激励等，一切为了鼓舞士气，做好市场的维护和逼近工作。
    四：选时促销，灵动依旧
    在此期间不一定需要进市场时候的大规模促销攻势，已经有一定的消费群体和认知，只需要偶尔，间歇的做促销活动，活动要和竞品不要撞车，收集研究竞品的促销周期和促销动向，错位促销，提前促销，差异化促销，有效的市场信息可以节约成本和增加效果，例如，竞品喜欢做临期产品的促销，那么业务人员就要关注竞品的产品日期和销售情况，通过信息收集和讨论预测竞品的促销时段，了解竞品的惯用促销品选用，效果，做高质量的促销升级和灵动效果。
    以上几点是笔者针对市场快速成长期的持久战战略的几点建议，同时欢迎和同行高手交流。